近日，麻辣姐的朋友邱先生咨詢：工商銀行在代銷一款5年期的儲蓄型保險，“說是享受‘開門紅’政策，年收益4.2%。我覺得比銀行存款合適，買不買？”他說，最近找他推銷保險的特別多，有一些承諾的收益還特別高，確實讓人動心。
歲末年初，正是保險公司“開門紅，沖業(yè)績”的時段，保險市場的活躍度非常高。
什么是“開門紅”？每年12到次年3月底，保險公司都開展促銷，不僅給客戶一些優(yōu)惠，對代理人的激勵政策也較平時分量更足。有些公司，甚至從頭年10月底就開始備戰(zhàn)，“雙12”發(fā)布次年上市新品，年底總結大會與“開門紅”誓師大會合并召開。
“開門紅”有多紅？業(yè)內人士透露，期間的保費收入有可能占保險公司全年保費收入一半以上甚至更多，各家保險公司都不敢懈怠，“全力沖刺”。
不過今年保險行業(yè)的“開門紅”壓力不小。不僅專業(yè)人士預警，業(yè)務結構調整或造成“開門紅”同比負增長，保監(jiān)會也警示消費者小心在此期間遭遇營銷誤導。
保險盯住“年終獎”，跟銀行搶儲蓄
保險這個“開門紅”促銷，是咋來的？
“歲末年初，老百姓手里有閑錢兒，比如年終獎啊、雙薪啊，很多農民工干了一年活，年底一次性發(fā)薪。保險業(yè)集中在每年一季度沖業(yè)績，說白了就是跟銀行搶儲蓄?！蹦祥_大學風險管理與保險系教授朱銘來介紹，河南、山東、四川等人口大省，雖然地方經濟沒有京津、江浙等地發(fā)達，居民人均收入并不搶眼，但當?shù)匾恍┍ｋU機構的躉繳業(yè)務，幾天內就能上十幾、幾十億元，“就是因為年底拿錢回家的人多了。”
業(yè)內人士介紹，“開門紅”的保費收入，在保險公司全年保費中占一半以上。
消費者為啥青睞“開門紅”？除了手頭寬裕，多年來“開門紅”銷售的產品以中短期高現(xiàn)價理財型保險產品為主。如果躉繳，保單收益在各類壽險中幾乎是最高的?！安还馐抢碡攲傩酝怀觯芏喙緸榱舜黉N還送意外險、送禮物。”朱銘來說。
另一方面，保險公司也鉚足了勁投入“開門紅”戰(zhàn)役，調整激勵措施激發(fā)代理人“沖刺”?！氨１O(jiān)會規(guī)定，個人壽險保單支付的直接傭金標準，躉繳保費的直接傭金占保費的比例不得超過4%。期繳保費的直接傭金總額占保費總額的比例不得超過5%。這個‘提成’看起來不高，但是公司會給表現(xiàn)突出的網點和個人獎勵，有的還會組織出國?！睒I(yè)內人士告訴記者，對達不成指標的團隊和負責人，保險公司會有相應的懲罰措施，比如降職、扣績效。
不過，2016年以來的“監(jiān)管風暴”，讓“開門紅”失色不少。
2016年1月，倚仗“快速返現(xiàn)金分紅+萬能賬戶”，壽險業(yè)的戰(zhàn)果紅得發(fā)紫，壽險業(yè)保費收入同比增長73.35%。保費增幅超過70%的公司有10家，安邦、幸福人壽等實現(xiàn)保費同比增幅超過400%，天安人壽超過1000%！
不過，2016年年中開始，保監(jiān)會從產品端約束保險資金投資行為，發(fā)文嚴格控制中短期產品規(guī)模，導致2017年1月的“開門紅”成色略降，當月壽險業(yè)務原保險保費收入同比增長38.49%。
2017年保險業(yè)“監(jiān)管風暴”升級，保監(jiān)會頒布《關于規(guī)范人身保險公司產品開發(fā)設計行為的通知》，并于2017年10月1日的正式實施。新規(guī)明確，兩全保險產品、年金保險產品，首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的20%。
“現(xiàn)在的新監(jiān)管規(guī)定，等于把一些保險產品由‘短期投資品’變成了‘長期儲蓄’，這樣一來，保單長期年收益為4%左右，雖然比活期存款強，但跟其他短期理財產品比，優(yōu)勢并不明顯，對消費者的吸引力在衰減?！敝煦憗碚f。
有媒體統(tǒng)計，不少保險公司“開門紅”保費收入出現(xiàn)下滑，同比負增長最大的為50%?！昂芏啾ｋU公司擔心未來監(jiān)管政策繼續(xù)收緊，在今年的‘開門紅’上投入較大。但目前看效果并不想?！敝煦憗碚f，事實上“開門紅”產品大多承諾的較高收益，使保險公司投資面臨較大壓力，并不利于保險公司穩(wěn)健發(fā)展?，F(xiàn)在保險業(yè)倡導保險姓保、回歸保障，還是要把目光鎖定在發(fā)展長期期繳業(yè)務上，穩(wěn)健經營，不貪戀‘開門紅’這種大起大落的刺激打法。
對“開門紅”的營銷誤導，保監(jiān)會多管齊下
2017年最后一個工作日，保監(jiān)會發(fā)布《關于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動的通知》，將銷售亂象、渠道亂象、產品亂象和非法經營列為整治重點。
專項行動將重點整治這幾類問題：保險公司、保險中介機構和保險銷售從業(yè)人員將保險產品混同為銀行存款或理財產品進行銷售、“存單變保單”；保險銷售從業(yè)人員通過短信、微信、朋友圈等制造傳播虛假信息進行銷售誤導，通過歪曲監(jiān)管政策、炒作產品停售等方式進行產品促銷；保險中介機構特別是銀郵代理機構及其工作人員誤導保險消費者，以及在客戶投訴、退保等事件發(fā)生時消極處理、拖延推諉等問題。
1月3日，針對“開門紅”期間險企競爭激烈，保險代理人的誤導行為增多的問題，保監(jiān)會消費者權益保護局也發(fā)布消費警示：謹防“開門紅”保險銷售風險。
保監(jiān)會消保局有關負責人指出，為沖業(yè)績，有的保險銷售人員利用活動炒作概念，以“即將停售”“限時限量”“產品打折”等名目，吊消費者胃口推銷產品，利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理，誘導其沖動購買“開門紅”產品。
為獲公司高額獎勵，有的銷售人員利用活動期間的產品銷售政策夸大宣傳，違背保險最大誠信原則。比如在介紹分紅型、投資連結型、萬能型等人身保險新型產品時，存在以歷史較高收益率進行披露、承諾保證收益等夸大宣傳或不實宣傳的行為，進而誤導消費者投保。
保監(jiān)會提示：分紅保險未來紅利分配水平是不確定的；投資連結保險未來投資回報具有不確定性，甚至可能虧損；萬能保險最低保證利率之上的投資收益不確定；投資連結保險和萬能保險可能要收取初始費用、死亡風險保險費、保單管理費、手續(xù)費、退保費等費用，具體以合同約定為準。“總之，購買保險時一定要仔細閱讀保險條款，不要盲目跟風，不落在合同上的承諾，都不算數(shù)。”這位負責人說。
“我有一款新華人壽的長期壽險剛到期，就有代理人來電，說是要補償給我一大筆紅利，但是需要轉成其他類險種……說得太玄乎，沒敢投?！庇邢M者反映，“開門紅”期間，有代理人游說客戶“轉投”。
“這是明顯的騙局，請消費者不要上當?！北１O(jiān)會消保局有關負責人說，騙行的基本操作手法為：騙子冒充金融監(jiān)管部門、消費者協(xié)會、保險公司工作人員，打通消費者電話后，稱保險消費者持有的保險產品收益較低，并以“客戶售后服務”“保單收益升級補償”“贈送禮品”等名義推薦高收益、有補貼的“理財產品”，勸說消費者退保并轉購“理財產品”。
這位負責人提醒消費者：非正常退保會讓消費者直接蒙受資金損失，而所謂的“理財產品”涉嫌非法集資，投資風險巨大。金融消費過程中，不要輕信高息承諾，不要被禮品以及“先返息”等誘騙，不要與銷售人員以個人名義簽訂投資理財協(xié)議。如遇可疑邀約，消費者可通過保險公司官方網站、客服電話等正式渠道查人員身份、查產品真?zhèn)危灰坏┰庥觥巴吮＠碡敗彬_局，注意留存相關證據(jù)，及時向公安機關報案。
“不過，這些騙局的發(fā)生，說明投保者的個人信息被保險機構泄露出去了?！敝煦憗韽娬{，保險機構要強化消費者信息安全管理，不能保單到期了就撒手不管。（人民日報中央廚房·麻辣財經工作室 曲哲涵）
