車(chē)谷直播中心主播正在直播賣(mài)車(chē)。
文/圖 湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 左晨 通訊員 周麗琴 實(shí)習(xí)生 曾嘉怡
“汽車(chē)?yán)m(xù)航里程多少？有沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠？”8月20日14時(shí)，車(chē)谷東風(fēng)汽車(chē)商城直播中心（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“車(chē)谷直播中心”）大廳里，90后主播陳傢倡對(duì)著鏡頭滔滔不絕，他嫻熟地介紹著一臺(tái)嵐圖FREE318車(chē)，屏幕上不時(shí)彈出網(wǎng)友的提問(wèn)。
汽車(chē)這么大的物件，不去4S店試駕、體驗(yàn)，在直播間真能拿下嗎？
車(chē)谷直播中心的實(shí)踐證明：能！
在這里，越來(lái)越多車(chē)企用直播這把“鑰匙”，解鎖消費(fèi)市場(chǎng)的無(wú)限潛能。
快節(jié)奏生活催熱網(wǎng)上聊車(chē)
直播間能裝下世間萬(wàn)物，汽車(chē)也不例外。
走進(jìn)車(chē)谷直播中心，只見(jiàn)2000平方米的大廳內(nèi)，東風(fēng)汽車(chē)旗下嵐圖、猛士科技、納米、奕派和風(fēng)神五大自主新能源品牌、30多種車(chē)型擺放著。與4S店不同，這里沒(méi)有顧客，只有主播。
“億元補(bǔ)貼直接補(bǔ)到車(chē)價(jià)，買(mǎi)哪一款車(chē)都有補(bǔ)貼給到您?！边M(jìn)入直播間，只見(jiàn)右下角彈出“億元補(bǔ)貼立即預(yù)約”。
“哪里補(bǔ)得最多？”“補(bǔ)的錢(qián)當(dāng)旅游了。”網(wǎng)友紛紛提問(wèn)和留言。
“看到您的提問(wèn)，您想買(mǎi)的車(chē)總價(jià)可以減3萬(wàn)，有舊車(chē)還可以置換。有多重優(yōu)惠喲！”針對(duì)網(wǎng)友的問(wèn)題，主播一邊在身后的白板上算賬，一邊作出答復(fù)。
車(chē)谷直播中心負(fù)責(zé)人常征宇說(shuō)，與獨(dú)立品牌的4S店不同，這里囊括東風(fēng)汽車(chē)所有自主品牌車(chē)型，就像大賣(mài)場(chǎng)一樣，消費(fèi)者可在線上下單，線下提車(chē)，實(shí)現(xiàn)“一站式購(gòu)車(chē)服務(wù)”，在全國(guó)已有累計(jì)36家東風(fēng)汽車(chē)商城投入運(yùn)營(yíng)。
為何現(xiàn)在流行在直播間“買(mǎi)車(chē)”呢？
“‘90’后成為購(gòu)車(chē)主力軍，他們工作、生活節(jié)奏很快，更愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車(chē)?！背Ｕ饔罱榻B，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)直播渠道，既能全方位看車(chē)、也能互動(dòng)提問(wèn)，能更方便、更詳細(xì)地了解到自己所需要的產(chǎn)品。
不過(guò)，直播不在于即時(shí)銷(xiāo)售，而是以收集潛在客戶線索為目的，成交一般還是在線下完成。家住武漢經(jīng)開(kāi)區(qū)寧康園社區(qū)的陳超剛訂了一輛嵐圖FREE318，“平時(shí)工作忙，前期在網(wǎng)上了解一個(gè)多月，與銷(xiāo)售聯(lián)系后，又去店里看了幾次，就下訂單了?！标惓f(shuō)。
成交要靠“內(nèi)容為王”
直播已經(jīng)成為當(dāng)下最有效的線上獲客方式，但一個(gè)不可忽視的事實(shí)是：汽車(chē)是一件低頻高價(jià)的大宗商品，從直播間賣(mài)出一輛重體驗(yàn)的汽車(chē)，遠(yuǎn)不如賣(mài)出一支口紅或者是一件衣服那樣簡(jiǎn)單。
湖北省汽車(chē)流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李江天認(rèn)為，當(dāng)下引流成為車(chē)企關(guān)注的重點(diǎn)。汽車(chē)作為一種高價(jià)值耐用消費(fèi)品，通過(guò)直播渠道，確實(shí)能為企業(yè)帶來(lái)流量和有效的銷(xiāo)售線索。目前行業(yè)通過(guò)直播獲得銷(xiāo)售線索，成交轉(zhuǎn)化率約為3%。
“流量至上”短期有效，但長(zhǎng)期要靠“內(nèi)容為王”。
在車(chē)谷直播中心，有一個(gè)汽車(chē)拆解直播間。在這里，汽車(chē)被“大卸八塊”，消費(fèi)者能看到電機(jī)、電控、電池模組等汽車(chē)的每一個(gè)零部件。
“好的直播應(yīng)該是內(nèi)容思維主導(dǎo)，而不是銷(xiāo)售思維?！避?chē)谷直播中心總運(yùn)營(yíng)張宇表示，拆解直播間會(huì)定期邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士，講解汽車(chē)的組成機(jī)構(gòu)、三電技術(shù)及各零部件功能，這類(lèi)直播往往能提升用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知，成為影響用戶選擇的關(guān)鍵因素。
“現(xiàn)在我們一天三場(chǎng)直播，每場(chǎng)觀眾人數(shù)基本在100人左右，好的時(shí)候1000人同時(shí)在線。”張宇說(shuō)，作為新投入直播運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)，這種發(fā)展勢(shì)頭還比較樂(lè)觀。
商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國(guó)汽車(chē)保有量是3.4億輛，更新?lián)Q代的需求和潛力很大?！白プ∵@一輪以舊換新契機(jī)，激活汽車(chē)消費(fèi)。”張宇很有信心。
常征宇介紹，車(chē)谷直播中心還計(jì)劃開(kāi)發(fā)一種線上定制化銷(xiāo)售模式，結(jié)合東風(fēng)汽車(chē)商城，整合消費(fèi)者的特定需求，對(duì)接整車(chē)企業(yè)進(jìn)行大批量定制生產(chǎn)。
數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)東風(fēng)汽車(chē)直播銷(xiāo)售額已占整個(gè)銷(xiāo)售額的30％。
