隨著勝牌與途虎養(yǎng)車達(dá)成戰(zhàn)略合作，標(biāo)志著勝牌電商O2O渠道的正式打開。面對中國市場，勝牌會做出什么動作？對于龐大的中國消費者，勝牌產(chǎn)品又會做哪些調(diào)整呢？
在與勝牌中國戰(zhàn)略業(yè)務(wù)總經(jīng)理邊琳的對話中，我們尋找到了答案。以下為訪談實錄：
提問：關(guān)于這一次勝牌和途虎的合作，邊總和陳總兩位對合作的未來抱有怎樣的期望？
邊琳：在任何業(yè)務(wù)新興的時候，總是抱著非常期待的心情，這也是為什么這次跟途虎開始合作幾個月以來，從初期探討合作模型開始，一直都處于興奮的邊探索邊學(xué)習(xí)狀態(tài)。中國后市場正在經(jīng)歷變革，汽車保養(yǎng)的換油習(xí)慣在美國發(fā)展了30多年的歷程，在中國這一兩年之中也發(fā)生了不小的變化。對于我們和途虎，作為O2O行業(yè)領(lǐng)先的合作伙伴，能一塊合作，彼此的理念是有相似之處的，因為在開啟新業(yè)務(wù)時，勝牌有一句話是“有一個正確的團隊才能夠一直做好事情?！敝袊莻€大市場，對于我們這次合作，不敢說讓市場有多大的變化，但一定對變化能起到積極促進(jìn)的作用。而同時，我們的市場價值也會通過商業(yè)運作，包括客戶體驗給到我們將來財務(wù)上的回報。
提問：剛才您說勝牌在中國的情況有些不太一樣，具體有什么不太一樣？
邊琳：勝牌在美國具有巨大的品牌優(yōu)勢，是一家擁有150年品牌歷史的潤滑油公司。我們非常專注于這個行業(yè)，祖祖輩輩做潤滑油，不是任何一家石油公司衍生的業(yè)務(wù)單元，從開始就專注做潤滑油，將來也會繼續(xù)做潤滑油。中國的汽車文化時間相對較短，大家接觸汽車是在這五年時間內(nèi)開始井噴式增長，150年的文化濃縮到五年之內(nèi)體現(xiàn)是我們的課題。當(dāng)市場進(jìn)入消費者自主選擇機油的時代，對于勝牌來說是個機遇。中國的保養(yǎng)消費習(xí)慣跟美國有很大的差異，中國很多用戶會選擇線上購買產(chǎn)品，主要因為透明和便利，同時也因為途虎這樣的品牌能提供客戶更加放心而值得信任的服務(wù)。我們在中國尋找到好的合作伙伴，就會讓商業(yè)模型生根發(fā)芽，接著盡最大的努力把美國悠久的潤滑油品牌文化帶到中國，讓中國的消費者真實感受到換油不僅是必須的保養(yǎng)，而且是一種服務(wù)體驗。
提問：勝牌有自己在中國的傳統(tǒng)渠道，在途虎上面有渠道，像這種渠道有沒有沖突的問題？
邊琳：任何新的嘗試是對傳統(tǒng)做法的一些突破。中國汽車市場跟全球市場相比，不管是新車量還是保有量，增長都是非?？捎^的。我們在研究一個新的市場的時候，首先是看它的驅(qū)動力在哪里，當(dāng)市場已經(jīng)進(jìn)入消費者開始直接接觸換油的時期，完完全全由廠家或門店選擇潤滑油的年代便一去不復(fù)返了。所以，市場由傳統(tǒng)的渠道采購，新增為消費者一同選擇。這樣的情況下，我們只是固步不前，會錯失新興市場的增長機會。從這個角度考慮，新的業(yè)務(wù)模型并不會造成直接競爭，反而推動了長遠(yuǎn)良好發(fā)展的趨勢。
提問：這樣會影響嗎，消費者自主選擇到門店去做服務(wù)跟他自己去門店購買，會不會影響門店利潤的？
邊琳：利潤跟銷售額是一個相互平衡的關(guān)系。我們后市場特別是服務(wù)終端，長期以來往往追求高附加值的服務(wù)優(yōu)勢，這也是為什么一些消費者出保后選擇離開4S店的原因。隨著信息透明化和消費者的日漸成熟，市場開始回歸理性的價格區(qū)間。目前同樣的換油在美國和中國價差不小，全美勝牌1000多家換油中心VIOC平均換油價格是70美元，包括機油、機濾和服務(wù)，全套服務(wù)15分鐘。中國會不會形成美國勝牌VIOC的快速換油習(xí)慣，中國車主喜不喜歡這樣的消費，這需要行業(yè)各方圍繞中國未來的車主共同探討。
提問：關(guān)于沖突這塊，勝牌在途虎養(yǎng)車網(wǎng)有一款150周年的紀(jì)念產(chǎn)品，除了在線上其他渠道有鋪貨嗎？
邊琳：目前只在途虎養(yǎng)車網(wǎng)進(jìn)行銷售，我們看好中國消費者對于品牌的認(rèn)知度和對新品牌的學(xué)習(xí)能力。勝牌今年適逢150年，產(chǎn)品本身就是對品牌150年的宣傳。
提問：現(xiàn)在的80后、90后對于購物會有多元化的選擇，他們可能選擇去海淘，也有人會問一個問題，品質(zhì)會不會有區(qū)別。他們說勝牌是有兩條生產(chǎn)線的，美國和中國？
邊琳：勝牌是美國僅有的自有發(fā)動機實驗中心的潤滑油公司。很多品牌將發(fā)動機實驗室的測試工作外包，因為運營一個發(fā)動機實驗中心成本高收益有限。每個油品的開發(fā)都需要多次的臺架測試，多輪測試中只會選擇最優(yōu)的產(chǎn)品配方進(jìn)行商業(yè)化。對于中國這么重要的新興市場，勝牌技術(shù)團隊在美國研發(fā)中心完成產(chǎn)品的開發(fā)，并在中國的實驗室結(jié)合實際路況和發(fā)動機工況監(jiān)測產(chǎn)品的使用。勝牌全球化的運作同時也體現(xiàn)在生產(chǎn)和質(zhì)量體系上。從產(chǎn)品商業(yè)化到投產(chǎn)，勝牌會使用統(tǒng)一質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，由全球供應(yīng)鏈團隊評估監(jiān)測每個生產(chǎn)地定點細(xì)節(jié)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)才能實施。所以，對于一些關(guān)于勝牌區(qū)別對待中國市場的議論我們并不認(rèn)同。當(dāng)今中國的購買力和消費者的學(xué)習(xí)能力已經(jīng)走在了國際前列，而針對中國車主比較年輕，汽車文化剛剛開始這些特點，勝牌會把好的合適的產(chǎn)品引入中國。
提問：據(jù)我了解有一些原先的產(chǎn)品線可能會有主機廠的品牌認(rèn)證，現(xiàn)在那些車主，包括我朋友他們也在糾結(jié)途虎那個上面找不到這個東西？
邊琳：這是市場細(xì)分中一類消費者對機油選擇的標(biāo)準(zhǔn)，這類車主在途虎平臺上出現(xiàn)我們非常高興。消費者在了解機油的過程中會看到機油各種標(biāo)準(zhǔn)，其中可能包括API，ACEA，及車廠標(biāo)準(zhǔn)等。如何依靠這些標(biāo)準(zhǔn)尋找產(chǎn)品不能一概而論。主機廠的認(rèn)證隨著年代和發(fā)動機型號更新在不斷發(fā)展，這些標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)動機上線時尤其重要。此外，中國的路況，車主的駕駛習(xí)慣和發(fā)動機的工況也決定了潤滑油適配程度，而同時消費者的換油習(xí)慣也在不斷形成。所以，我們更愿意將換油選擇留給市場，讓消費者在品牌，規(guī)格、認(rèn)證等方面選擇自己的潤滑油，而勝牌在這些方面都有成熟的產(chǎn)品。
提問：現(xiàn)在目前知道勝牌機油的人還比較少，咱們用什么方式打開中國龐大的市場？
邊琳：大家很快會看到一些頗有意思的勝牌品牌活動，我希望大家到時能關(guān)注，還有些活動我們會邀請途虎跟一同策劃推廣。150年對我們來說是很重要的年份，去年底的法蘭克福展，今年各地經(jīng)銷商品牌活動勝牌都做了不少宣傳。途虎是真正意義上讓勝牌走入中國消費者的平臺。所以接下來我把很多內(nèi)容帶到這個平臺提供大家，讓車主通過一些有意思地活動漸漸融入到150年的悠久品牌里來。
提問：官網(wǎng)上有一個1月份發(fā)布的關(guān)于電商平臺的銷售聲明，當(dāng)時發(fā)這個是在什么背景下？
邊琳：對于電商巨大的市場，目前我們的認(rèn)知是分為純零售的綜合電商以及O2O零售加操作的服務(wù)電商。對于我們這個行業(yè)純零售的電商是蠻有挑戰(zhàn)的，因為我們的產(chǎn)品沒有辦法讓消費者買了自己動手使用，即使在DIY眾多的美國市場現(xiàn)在也有越來越多的車主選擇門店服務(wù)，所以線下的服務(wù)很重要。年初，我們發(fā)現(xiàn)線上出現(xiàn)一些未經(jīng)授權(quán)的售賣方在純零售電商平臺銷售我們的產(chǎn)品，對產(chǎn)品進(jìn)行不客觀的描述，造成消費者盲目地比較價格，同時給線下經(jīng)銷商帶來很多困擾。于是，我們就未授權(quán)任何公司在純零售電商平臺銷售勝牌產(chǎn)品發(fā)出聲明，從而有效維護(hù)了眾多與勝牌一同成長的經(jīng)銷商，同時也為開拓O2O新業(yè)務(wù)模型提供了良好的環(huán)境 。
提問：勝牌在賽車領(lǐng)域投入了很大的精力，在賽車上吸取的機油經(jīng)驗對于家用車產(chǎn)品開發(fā)有什么幫助嗎？
邊琳：勝牌賽車的文化是非常濃重的，從美國第一部賽車開始，勝牌就形成了賽車文化。在美國，勝牌有專門的賽車子品牌和產(chǎn)品線，還有專業(yè)車隊和粉絲群。我們有一個網(wǎng)站team.valvoline.com，不僅是官方網(wǎng)站同時也是社交網(wǎng)站，將勝牌跟賽車、車手和廣大車主的故事一起分享。2015年勝牌推出了專業(yè)賽車產(chǎn)品線 Pro V，為美國好幾代跟勝牌一起成長的賽車車主量身訂作一條充分享受賽車體驗產(chǎn)品線，同時也再次印證了勝牌的悠久文化。
